Jarní odstávka výroby se nevyhnula ani koncernu Daimler. Mercedes-Benz přesto nezaznamená extrémní propady prodejů. Naopak patří mezi značky, které krizí proplují bez výraznější úhony. Divize dodávkových vozidel zaznamenala naprosté minimum zrušených objednávek. Na aktuální téma jsme se bavili s ředitelem prodeje Františkem Mühlfeitem, který u Mercedesu pracuje dvacet pět let.
Ředitel prodeje Mercedes-Benz Vans František Mühlfeit provedl značku krizí bez ztrát. Počet objednávek bude letos stejný jako v roce 2019.
Jak covidová doba ovlivnila vaše prodeje?
Jen velmi málo. Firmy své investice plánují s velkým, často několikaletým předstihem. Obnovy vozových parků nevyjímaje. A díky tomu, že prodeje fleetovým zákazníkům u nás dominují, bylo zrušených objednávek naprosté minimum. Auta jsme zákazníkům předávali dokonce i na jaře, kdy jsme využili výjimku domluvenou Svazem dovozců automobilů. Některé zrušené objednávky jsme zaznamenali především u firem podnikajících v cestovním ruchu. Na druhou stranu přibývaly objednávky především od firem zabývajících se rozvozem zboží. Mnohé z nich by dokonce nakupovaly víc dodávek, limitující ale byl nedostatek řidičů.
Za prvních devět měsíců jsme podepsali stejné množství smluv jako v loňském roce. A tento trend pokračuje i v říjnu a listopadu. Počet závazných objednávek bude tedy letos přibližně stejný jako loni.
Takže dubnové zastavení výroby vás nijak nelimitovalo?
Výpadek výroby pociťujeme dodnes. Nicméně nejhorší období jsme dokázali překonat díky skladovým autům. Na počátku pandemie jsme totiž stáli před těžkým rozhodnutím, zda zrušit rezervované pozice ve výrobních závodech, které se z velké části týkaly skladových vozů. Nakonec jsme zariskovali a objednávky nechali v původním objemu. To se nám v průběhu roku velmi vyplatilo.
Pomohl nám také nový webový portál, který jsme zprovoznili před rokem. Je velmi propracovaný a jsou v něm on-line nabízena všechna skladová auta z celé dealerské sítě v ČR. Zájemce tak okamžitě získává přehled, jaká auta jsou k okamžitému odběru, za jakou nabídkovou cenu a v jakých technických specifikacích. Návštěvnost těchto stránek během první i druhé vlny pandemie trhala rekordy.
Změnila současná pandemie chování zákazníků?
Největší změna se udála v oblasti objednávek. Zákazníci si velmi rychle zvykli na výhody našich nových interaktivních webových stránek a tak si on-line objednávali jak skladová auta, tak prostřednictvím konfigurátoru zadávali konkrétní poptávky.
A nastala u zákazníků změna chování ve smyslu investic? Byla větší snaha prodlužovat operativní leasingy nebo oddalovat obměny vozových parků?
V této oblasti nás reakce trhu příjemně překvapila. K prodloužení operativního leasingu došlo jen výjimečně a většinou u společností, které nedokázaly zkalkulovat rizika a predikovat vývoj. Ale většinou se jednalo o prodloužení o pár měsíců. Zákazníci potřebovali čas na rozmyšlenou, většinou jeden až dva měsíce. Pokud jim podnikání dál v nějaké přijatelné míře prosperovalo, tak přistoupili k obnově vozového parku tak, aby si i do budoucnosti zajistili svoji konkurenceschopnost
Nabízíte také systém odložených splátek. Tuto službu zřejmě využila řada zákazníků.
Byli jsme připraveni, že se bude jednat o stovky vozidel, řádově to ale byly jen desítky. Firmy, které o odložení splátek uvažovaly, si nakonec ve většině případů spočítaly, že by jim odložení splátek výrazněji nepomohlo.
Velkou tradici máte v poskytování výhodných servisních balíčků. Jak velký je o ně zájem?
Toto je velmi zajímavé téma. Byl jsem u zrodu této služby před téměř dvaceti lety. V té době to byla velmi nadčasová myšlenka. Pamatuji si, že když jsme výhodné servisní balíčky uvedli na trh, tak nás konkurence obvinila z dampingu, že tuto službu dotujeme z prodejní ceny. V té době nám velmi pomohlo, že jsme servisní smlouvy nabízeli dodatečně také klientům na již provozovaná auta. To byl důkaz toho, že cena nebyla dotovaná a odpovídala skutečným nákladům. V dnešní době je prodej užitkových vozidel bez servisních balíčků téměř nemyslitelný. Přes 60 % našich nových vozidel se prodává s předplacenou servisní službou.
Jaký je největší benefit servisních balíčků?
Kromě nižší ceny je to především jistota, snadná předvídatelnost další investice. Náklady, respektive TCO jsou u užitkových automobilů velmi sledovanou položkou, která je kalkulována s haléřovou přesností. Velká část klientů umí na základě předchozích zkušeností odhadnout část nákladů na provoz, jako je spotřeba, pojištění, mzdy, či zůstatkovou hodnotu. Jedinou výrazně otevřenou položkou tak zůstávají servisní náklady.
Lze uzavřít výhodné servisní smlouvy dodatečně na všechny vaše modely?
Ano, lze. Zde hodně záleží na technickém stavu vozidla a servisní historii. Pokud naše prohlídka neodhalí nějaké nadměrné opotřebení vozu, tak lze servisní smlouvu uzavřít i na auta starší jednoho roku. Servisní balíčky i dodatečnou záruku dokonce nabízíme i na ojetá auta, což je pro spoustu zákazníků velmi atraktivní služba.
Jaké máte zkušenosti s prodejem elektrických užitkových automobilů? V nabídce máte elektrické vito, sprinter i EQV. Jaký typ zákazníků si tato auta kupují?
Zde bych zdůraznil, že je zásadní rozdíl mezi zákazníkem, který si kupuje osobní automobil, a zájemcem o užitkové auto. Majitelé osobních elektromobilů jsou většinou fandové elektromobility jako takové, tento druh čisté mobility jim dává smysl a často to vnímají i jako své hobby. Když někdy auto nefunguje zcela podle představ nebo má určité nedostatky, tak jsou ochotni to tolerovat. U užitkového auta nejsou zákazníci ochotni přistupovat na kompromisy. Jde o pracovní nástroj, který musí spolehlivě fungovat a pomáhat generovat zisk.
Užitkové elektromobily kladou také zvýšené požadavky na dobíjecí stanice. V každé firmě pracují tato auta v jiném režimu s rozdílným denním nájezdem kilometrů. Rozdílné je také zázemí firem s různě dimenzovanými rozvody elektřiny. Ne všude lze momentálně využít výkonnější rychlonabíjecí systémy.
Užitkové elektromobily si tedy kupují firmy, které mají přesně spočítané náklady na provoz a elektrický pohon jim dává smysl. Je potěšitelné, že i bez mohutných státních dotací v České republice významně přibývá podnikatelů, kteří o elektrická užitková auta projevují zájem.
