Volkswagen mění kurz v prodeji elektrických modelů řady ID. Značka se v Evropě postupně vrátí k tradičnímu dealerskému modelu u soukromých zákazníků a ukončí agenturní schéma, v němž je smluvní stranou zákazníka přímo automobilka a dealer funguje jen jako zprostředkovatel s fixní odměnou. U firemních flotil naopak agenturní model zůstane, protože zde podle Volkswagenu dlouhodobě přináší výhody.
Klíčové sdělení přichází z rozhovoru pro německý Handelsblatt. Martin Sander, člen představenstva značky Volkswagen odpovědný za prodej, marketing a poprodejní služby, v něm potvrzuje, že agenturní model pro prodej elektromobilů „v Evropě“ končí. Argumentace stojí na dvou pilířích.
Prvním je provozní realita paralelních světů, kdy spalovací auta běží v klasickém dealerském režimu, zatímco elektromobily v agenturním. Sander tento souběh popisuje jako zbytečnou komplexitu pro všechny strany, tedy pro automobilku, dealery i zákazníky.
Druhým jsou ekonomika a rizika. U agenturního modelu nese výrobce větší část břemene, včetně práce s zásobami a předfinancování vozů. V době, kdy se tempo růstu BEV v některých zemích nevyvíjí podle plánů, je to citlivý bod. Právě „podnikatelská síla dealerů“ je podle Sandera něco, co žádný čistý model shora nenahradí.
Přímý kontrakt pro flotily zůstává
U firemních zákazníků Volkswagen agenturní model ponechá. Dává to smysl hlavně u velkých mezinárodních flotil, kde přímé smlouvy, jednotnější cenotvorba, práce s daty a rámcové dohody napříč státy fungují lépe než lokální „retailové“ vyjednávání dealer od dealera. Sander přímo říká, že ve fleetovém byznysu se model „osvědčil roky“.
Plánovaný tah
Důležité je, že tohle není náhlá otočka ze dne na den. Volkswagen si agenturní model vyzkoušel jako strategický projekt už s nástupem ID. rodiny. V květnu 2020 (v době rozjezdu ID.3) Volkswagen komunikoval, že agenturní model vytváří smluvní rámec pro propojení online a showroomu. Zákazník měl objednávat „přímo od Volkswagenu“, zároveň si zvolit preferovaného dealera pro poradenství, testovací jízdy, předání vozu a servis. Klíčové bylo také to, že cenu určuje výrobce a dealer dostává předem definovanou odměnu, tedy bez klasického vyjednávání o slevách a maržích.
Další oficiální kamínek přidal Volkswagen v roce 2022, kdy spustil plně digitální proces online leasingu v Německu a znovu zdůraznil, že zákazníci chtějí kombinaci online i dealerství, přičemž „online nenahradí kamenný prodej“. Dealer měl zůstat tváří značky pro zákazníka, jen se měl změnit způsob, jak se obchod uzavírá a kde vzniká kontrakt.
A pak přišel listopad 2024, kdy už koncern v tiskové zprávě otevřeně přiznal, že pomalejší přechod trhu k elektromobilitě znamená delší období, kdy by musely paralelně fungovat dva různé prodejní režimy pro soukromé zákazníky. To je přesně ta „komplexita“, která dnes zaznívá i v aktuálních citacích. Koncern tehdy oznámil společnou revizi prodejního modelu v několika evropských zemích a zároveň potvrdil, že „fleet agency“ chce dál škálovat.
Co to znamená pro Českou republiku?
Z pohledu ČR je nejdůležitější, že jde o rozhodnutí značky pro Evropu, které nastavuje mantinely i pro lokální importéry a síť. Přímý dopad na běžného českého zákazníka ale bude záviset na tom, do jaké míry se agenturní model v tuzemsku reálně aplikoval v retailu. V oficiálním koncernovém dokumentu o revizi (11/2024) Česko mezi vyjmenovanými trhy není, což naznačuje, že klíčová zátěž a „pilotní“ provoz se řešil jinde.
Pro firemní klientelu je naopak podstatné potvrzení, že flotilový režim zůstává, a to i kvůli pan-evropským dohodám. V praxi tedy může být výsledkem jasnější rozdělení: retail se vrátí do klasických kolejí dealerství, zatímco fleet bude dál běžet více centralizovaně.
Agenturní model naráží i u dalších značek
Volkswagen není jediný, kdo po zkušenosti brzdí. Například Stellantis v roce 2025 podle Reuters pozastavil plán rozsáhlejší přestavby dealerské struktury směrem k agenturnímu modelu v Evropě, a to po odporu části dealerů kvůli dopadům na ziskovost.
Zdroj: Electrive, Handelsblatt, Reuters, Volkswagen
